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引人注目的不仅是因为它

们的规模,而且主要是因为它们中的大多数似乎违背了常识和营销直觉。 说出好处的语言 对于什么对你的营销更有利这个问题,答案可能是有悖常理的。 和 在进行一系列实验来检查客户的选择时发现了这一点。在其中一个案例中,同一个电视套餐以多种变体呈现,寻找如何最好地呈现这项服务的问题的答案。客户可以选择 观看 小时的价格为 美元,或者观看 小时的价格为 美元。同样的套餐,两种不同的选择。我必须补充一点,有几个因素影响了客户的决定,但事实无法改变 客户更愿意选择第一个套餐 小时, 美元。

为什么你认为第

个套餐获胜是因为客户首先看到了好处 小时的观看时间 ,然后才是成本。现在你知道了,这似乎是显而易见的,但就在判决宣布前一刻,事情没那么简单,不是吗? 不要低估您产品的价值! 在许多情况下都会出现类似的效果。举例来说,人们普遍认为,客户花的钱越多,他们看到的价值就越大。当他看到更大的价值时,他愿意付出更多。正确的?嗯,并非总是如此。有时添加 奖金 会降低产品的价值。发生这种情况是因为客户 CMO电子邮件列表 评估整个报价,而不是其单个元素,并且他的购买决定不必与您的逻辑一致。 实验完美地证明了这一点。购买者收到两个优惠之一 带有保护套的 可供选择,或者 、保护套和额外的免费音乐供下载。从逻辑上讲,最好购买一套包含免费音乐的套装。

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扮演销售人员的受访者

遵循这一逻辑,向买家推荐 更大 的套餐。买家呢?在这里,情况正好相反。客户愿意为没有免费音乐的套餐支付更多费用!他们是不是出了什么问题?为什么免费音乐在他们眼中降低了产品的价值?研究人员将此称为价值稀释效应。随后的实验证实,附加产品或礼物会使主要优惠贬值,因此客户愿意支付比没有附加产品更少的费用。简而言之,它的工作原理是这样的 对所有元素的价值进行平均,以便更便宜的元素减少更 澳大利亚电话号码 昂贵元素的价值。逻辑仍然告诉我们,当我们给予更多时,客户会感到更有价值。正如你所看到的,逻辑并不总是与营销齐头并进。 专家也可能是错的 缺乏逻辑 的另一个有趣的例子是专家可信度的话题。看来专家就是一个什么都知道并且清楚表达自己立场的人。专家的犹豫会降低他的地位,所以某一领域的专家应该清楚、毫不含糊地表达自己的观点。

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